Acquisition centralisée : consolider la valeur

Acquisition centralisée : consolider la valeur

Actualité | 18 octobre 2016

Il est une constante désormais inscrite dans l’ADN de l’acquisition : grossir, c’est impérativement sortir de ses frontières nationales, afin de capter et accompagner des commerçants dont les enjeux sont à minima régionaux (Europe du Sud, Europe Centrale, etc.), quand ils ne sont pas pan-européens, voire mondiaux. Quels sont les freins et accélérateurs de cette tendance ? Qu’en attendent les grands commerçants ? Explications.

S’il est un marché qui poursuit son inexorable consolidation, c’est bien celui de l’acquisition monétique. Et pour cause ! Voyant ses marges réduites de moitié en moins de vingt ans, le métier ne laisse guère d’alternatives à ses acteurs : il faut grossir. Les solutions ne manquent pas : de la fusion/acquisition, à la multiplication des partenariats régionaux ou locaux, en passant par la centralisation continentale voire mondiale, les acquéreurs ont compris que seule la stratégie offensive serait payante.

Quel que soit le modus operandi retenu, il est une constante désormais inscrite dans l’ADN de l’acquisition : grossir, c’est impérativement sortir de ses frontières nationales, afin de capter et accompagner des commerçants dont les enjeux sont à minima régionaux (Europe du Sud, Europe Centrale, etc.), quand ils ne sont pas pan-européens, voire mondiaux. Quels sont les freins et accélérateurs de cette tendance ? Qu’en attendent les grands commerçants ? Explications.

Les facteurs favorisants

Même si certains acteurs ne l’ont pas attendue pour initier leur stratégie de centralisation, la nouvelle réglementation sur les taux d’interchange est déjà considérée comme point-clé de décision par les directions financières des grandes enseignes, désireuses d’enclencher la rationalisation de leur pool d’acquéreurs européens. C’est donc naturellement que ces dernières se tournent vers les acteurs de l’acquisition les plus aptes à les accompagner dans cette centralisation de flux, principalement Visa et Mastercard, afin de tirer parti au mieux des plafonds offerts. C’est que, hormis quelques pays, il est désormais plus avantageux d’acquérir une carte co-badgée sur le scheme international, plutôt que sur le scheme domestique. C’est là l’une des articulations majeures du gain d’échelle dont espèrent bénéficier les enseignes. En contrepartie de MSC (Merchant Service Charge) âprement négociés, elles sauront garantir plus de volume aux acquéreurs élus, d’où l’importance de ce positionnement.

Autre point majeur de favorisation : la standardisation normative des canaux d’acquisition. Si le canal e-commerce ne pose pas de challenge technique, il n’en est pas de même pour le « card present » où il est question de télé-paramétrer des terminaux, de gérer des modes d’autorisations et de captures qui varient d’un pays à l’autre, sans compter les aspects sécuritaires liés au Chip & PIN. Cerise sur le gâteau, certains marchés imposent de s’adapter à un protocole local, généralement issu des spécifications du scheme domestique.

Si le standard EPAS apparaît comme la solution miracle, résolvant sur le papier toutes ces problématiques, encore faut-il qu’un quorum significatif d’acteurs de l’écosystème l’adopte. De ce point de vue, le groupement Nexo est remarquable par la complétude et la qualité de ses membres : acquéreurs, schemes, processeurs, éditeurs, constructeurs de terminaux, laboratoires de certification, etc. Parce que ce genre d’effort collectif est entre autres porté par l’enthousiasme et la détermination de grands commerçants, il mènera sans nul doute à une généralisation à terme de la norme, favorisant ainsi la mise en œuvre technique de l’acquisition centralisée.

En outre, les synergies entre EPAS et d’autres normes, comme IFSF (International Forecourt Standards Forum) pour le monde pétrolier, ou encore IFX (Interactive Financial Exchange) pour les automates bancaires, démontrent une adaptabilité darwiniste par ouverture et enrichissement, qui relèguera vraisemblablement le protectionnisme normatif de quelques pays récalcitrants au combat d’arrière-garde.

Les freins

Il est un revers de médaille à l’acquisition centralisée qu’il ne faudrait toutefois pas occulter, à savoir le besoin local. Il peut s’agir de spécificités métier (comme un moyen de paiement domestique, un titre restaurant dématérialisé, ou encore un usage propre à une culture), ou tout simplement d’une exigence de support  (intervention sur site, langue). Ce dont il est question, c’est  la capacité de l’acquéreur à offrir une proximité, au sein d’un service centralisé transfrontalier. Divers modèles existent, du tout domestique (on s’appuie sur une unité locale pour délivrer la valeur, mais on perd alors tout l’intérêt du levier sur les volumes), au tout centralisé. La mixité pragmatique semble indiquée, incluant une approche pays par pays, le cas échéant en s’appuyant sur un partenaire local, notamment pour les aspects techniques liés aux terminaux et aux conversions protocolaires récalcitrantes.

Autre point de difficulté qui attendra l’acquéreur désireux de se lancer dans l’aventure de l’acquisition transfrontalière : les régulations nationales, qu’il s’agisse de lutte anti-blanchiment (point primordial, notamment au moment d’établir le KYC d’un nouveau commerçant), de comptabilité, ou encore de fiscalité, dont on sait l’hétérogénéité au sein de l’Europe.

Quelle valeur agréger ?

Au-delà des flux monétiques, la donnée est une brique sur laquelle  l’acquéreur doit bâtir une vraie proposition de valeur pour les enseignes. Le reporting offert doit, par exemple, couvrir les aspects financiers, statistiques, techniques, et savoir adresser toutes les strates de l’enseigne, du responsable de point de vente à la direction financière, en passant par la direction marketing et la relation client. En termes de Lutte Contre La Fraude, savoir tirer parti de la centralisation et de la réconciliation des canaux est indispensable. Enfin, une acquisition centralisée, lorsqu’elle est subordonnée à une offre de cash management performante, devient redoutablement efficace en termes d’optimisation, surtout pour des sociétés dont les flux d’encaissement par carte bancaire sont importants. Valoriser une approche one-stop shop, voilà en somme la clé de la différenciation.

Et demain avec Monext ?

Forts de notre expérience en termes d’acquisition centralisée transfrontalière sur Visa et Mastercard, nous venons tout juste d’enrichir notre offre de service avec JCB, Diners/Discover et UnionPay, afin notamment d’aider les acquéreurs à accompagner les enseignes de luxe. Certains schemes domestiques, comme Bancontact Mistercash, sont également à l’étude.

Concernant la standardisation des flux, nous travaillons sur l’implémentation d’EPAS, notre feuille de route volontaire prévoit d’ailleurs une première release cette année.

Enfin, tous nos modules optionnels à valeurs ajoutée sont mis à la disposition de l’acquisition centralisée. Citons par exemple le module DCC qui, outre le card present, s’enrichit désormais pour le e-commerce du e-DCC et du MCP (Multi-Currency Pricing), ou encore le module DBI (Dynamic Business Intelligence) qui, fort d’un catalogue de rapports complet, sait adresser les besoins de reporting complexes, même lorsque Monext n’est pas l’unique processeur de l’acquéreur.

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